Nëse ju keni qenë të përfshirë në shitje ndonjëherë, atëherë e dini se kjo punë nuk është për personat e druajtur apo përtac. Pavarësisht nëse ka të bëj me shitjen e një palë atleteve në një dyqan, një sistemi të ri të ngrohjes për pronarët e shtëpive apo prezentimin e një startup-i apo ideje të re biznesi për investitorët, bërja e shitjes varet nga paraqitja e jashtme, njohuritë dhe entuziazmi i shitësit. Sinqerisht, jo të gjithë i kemi këto karakteristika në ne. Ka një thënie që thotë se shitësit janë të lindur, e jo të mësuar. Por jo tamam. Pa dyshim që ka talent natyral, por a mund t’i mësoni këto karakteristika dhe të jeni po aq të suksesshëm? Po!
Agjentët e vërtetë të shitjes kanë karakteristikat e mëposhtme të cilat i përdorin vazhdimisht të kenë sukses në bërjen e këtyre shitjeve të rëndësishme.
- Vetëdijshmëria
Në vitin 1993, Shoqata Psikologjike Amerikane publikoi një raport që zbuloi se agjentët më të suksesshëm të shitjes ishin “të ndërgjegjshëm”. Ky tipar gjendet tek njerëzit që e bëjnë punën e tyre me krenari të madhe, janë të organizuar dhe efikas. Por nëse ju nuk jeni të organizuar dhe efikas, ju mund t’i përvetësoni këto tipare. Vetëdijshmëria gjithashtu do të thotë se ju do të vazhdoni punën tuaj pavarësisht pengesave. - Respekti
Themeluesi i Searchmetrics, Marcus Tober, thotë se “agjentët tanë më të mirë të shitjes, mbi gjithçka e respektojnë kohën e klientëve tanë. Ju duhet të siguroheni që klientët tuaj si dhe klientët potencial të trajtohen si një thesar.” Një pjesë e realizimit të kësaj është të siguroheni se ata kanë kohë dhe ju të planifikoni kohën tuaj për punë. Njerëzit duan të dinë cili është qëllimi. Taktikat e vjetra nuk funksionojnë. Njerëzit janë të zënë – respektoni kohën e tyre mbi të gjitha. - Iniciativa
Agjentët e shitjes nuk presin urdhëra. Ata janë realizues për nga karakteri dhe marrin gjërat në duart e tyre. Të qenurit kështu të disiplinuar u ndihmon agjentëve të shitjes të qëndrojnë në rrugën e duhur. Nëse diçka duhet shitur, egziston një mënyrë për ta realizuar atë. Shitësi do të bëjë atë që duhet për të shitur produktin. Mëso ta duash produktin sa më shumë, jep komplimente kur është e përshtatshme (edhe në qoftë se ata e urrejnë atë fillimisht), mëso se si t’i pasqyrosh që të krijosh një lidhje, pastaj përkujdesu me të vërtetë për atë marrëdhënie. - Ata dëgjojnë
American Express’ OPEN Forum thotë se agjentët më të mirë të shitjes pyesin klientët dhe konsumatorët e tyre “pse ata duan që t’u kryhet një punë.” Kur ju dëgjoni klientët/konsumatorët tuaj, ju e kuptoni se çfarë duan dhe për çfarë kanë nevojë, e poashtu si t’i realizoni ato. Nëse ju nuk e dini saktësisht se si të realizoni atë që i duhet klientit tuaj, duhet të jeni absolutisht të sigurt që ka të paktën një mënyrë për ta realizuar. Ju thjesht nuk e kani gjetur atë akoma. - Këmbëngulës
Ju duhet të jeni të lëkurë-trashë që të jeni agjent shitjeje. Pse? Për shkak se ju do të dëgjoni shumë shpesh fjalën “jo.” Ju duhet të keni besim tek vetja dhe të jeni këmbëngulës nëse dëshironi të mbeteni të përfshirë me shitje. Publiku ka mbaruar punë me shitjen agresive. Megjithatë, personi mesatar nuk është i ngopur me dashamirësinë ekstreme, edhe nëse ju jeni irritues. “Përshëndetje, po, unë jam duke iu kthyer thirrjen sepse e di që ju mesiguri nuk e keni fikur telefonin me qëllim..” - Të trajnueshëm
Sipas Mark Roberge nga HubSpot, përvoja nuk është aq e rëndësishme sa trajnueshmeria për të parashikuar shitje të suksesshme. Të jeni energjik, të gatshëm për të mësuar dhe të keni aftësinë për t’u përshtatur janë të gjitha pjesë e të qenit “të trajnueshem.” Trajnueshmeria nënkupton përshtatshmëri të hershme ndaj sugjerimeve. Nëse iu kërkohet të bëni gjërat në një mënyrë të caktuar, bëjeni atë në mënyrën e kërkuar, edhe nëse është diçka që ju keni bërë gjithmonë ndryshe. Diskutoni idetë tuaja mes jush dhe trajnerit. - Pozitiviteti
Nga kush do të kishte më shumë gjasa të bleni diçka? Nga një person optimist dhe njeri energjik apo dikush që duket depresiv? Zotërimi i qëndrimit pozitiv dhe të qenurit të gëzuar e bën më të lehtë qasjen ndaj klientëve dhe mbajtjen e vëmendjes së tyre deri pasi të keni bërë shitjen. Ky qëndrim pozitiv rrezaton nga një person. Nëse ju keni ndonjë problem në shtëpi, lëjeni anash kur dilni në punë! Mësoni të kategorizoni dhe ndani aspektet e ndryshme të jetës tuaj. Jeta juaj e punës është pozitive. Provoni disa psikologji, buzëqeshni, hidhuni lart e poshtë, merrni frymë thellë, bëni atë që ju duhet të jeni pozitiv. - Shkathtësia
Një agjent shitjeje i vërtetë është në gjendje të ndryshojë marshin nëse shitja nuk është duke shkuar në mënyrën e parashikuar. Në vend se të pranojnë “jo” si përgjigje, ata do të provojnë një qasje ndryshe duke e përdorur kreativitetin dhe imagjinatën e tyre. Mos harroni ta bëni këtë ndryshim sa më të shpejtë dhe energjik. Mësoni të lexoni fytyrat. Nëse qasja juaj nuk ka funksionuar brenda dy minutash, ndryshojeni atë. Mbani kthesat e juaja gati. Këto duhet t’i praktikoni në shtëpi në mënyrë që të tingëllojnë sa më natyrale. - Pasioni
Një agjent shitjesh i nivelit të lartë me të vërtetë e pëlqen punën e tij. Nëse e urreni, atëherë ndryshoni ose heqni dorë nga kjo punë. Më e rëndësishmja është se shitësi duhet të ketë pasion për produktet apo shërbimet të cilat është duke shitur. Nëse ata janë në bord me mesazhin e asaj marke, ata mund ta ndajnë me gëzim atë vizion me konsumatorët e tyre si dhe klientët e mundshëm. Thjesht janë të lumtur, pozitiv, e duan punën, dhe të pasionuar. - Bëjnë pyetje
Searcy thotë se ka të dhëna që kanë zbuluar “se përfaqësuesit e shitjes me performancë më të lartë bëjnë më shumë pyetje – shpesh më shumë se dyfish.” Por këta agjentë shitjeje nuk bëjnë pyetje që fokusohen vetëm në të dhëna. Ata duan të dinë se cilat janë pasojat. Unë personalisht kam zbuluar se pyetjet të cilat i parashtroj nuk janë në lidhje me produktin. Klienti kuptoi herën e parë atë që ju jeni duke shitur. Mos vazhdoni të përsërisni të njejtën gjë. Ky klient ka diçka për të thënë. Çfarë është kjo? Ata kanë një kopsht Zen në shtëpi? Ju mësoni ta duani kopshtin Zen shumë shpejt dhe kërkoni të dini më shumë. - Të pavarur
Pasiqë shumica e agjentëve të shitjes punojnë me komision, ata duhet të jenë të pavarur dhe do të marrin masat e duhura për ta bërë këtë realitet. Shefi nuk duhet të jetë prezent për t’u siguruar që puna po përfundohet. Shitësi është vetë-motivues. Shitësi i pavarur mund të ndërtojë veten për të bërë më shumë. Ata mund t’i duartrokasin vetes dhe të vlerësojnë madhështinë e tyre. Shumicën e agjentëve të shitjes të pavarur nuk është e nevojshme t’i falënderosh për çdo telefonatë apo shitje, ata dinë si t’i thonë vetes, “ke bërë punë të mirë!” - Menaxhues të mirë të kohës
Ja një ekuacion i thjeshtë: Koha më e madhe e shitjes rrit shitjet dhe kompensimin. Agjentët më të mirë të shitjes e menaxhojnë kohën e tyre në mënyrë efektive, një shembull i tillë është gjetja e rrugëve më të shkurtra nga lokacioni në lokacion, në mënyrë që të kenë më shumë mundësi dhe kohë për t’i dedikuar një shitje. Nëse një vend ose person merr shumë kohë, apo më gjatë se sa pritej, menaxhuesi i kohës gjenë një mënyrë tjetër për ta rikompenzuar. - Mbi-arritës
Autori dhe eksperti i shitjes Grant Cardone ka informuar Forumin e Hapur që agjentët e shitjes duhet të “mbi-angazhohen dhe të mbi-dorëzojnë.” Ju duhet të bëni sa më shumë që është e mundur. Shitësit e vërtetë nuk e dinë se kur duhet ndaluar dhe në mënyrë tipike shtyejnë për më shumë. Më shumë njerëz, më shumë klientë, më shumë punë, më shumë para … thjesht më shumë. Cilësia më shumë. - Miqësorë
Një agjent shitjesh i shkëlqyer nuk e ka aspak problem të komunikojë me të tjerët. Dhe, më e rëndësishmja, atyre u pëlqen të takojnë njerëz të rinj dhe e kuptojnë fuqinë e rrjeteve. Nuk është e habitshme të shohësh agjentë shitjesh të përfshirë në shumë ngjarje dhe organizata lokale. Shumica e personave që merren me shitje i duan njerëzit në përgjithësi, dhe kjo vërehet. Ata marrin energji nga kontakti me personat tjerë. Ata shkojnë në shtëpi dhe flenë me vështirësi pas një ngjarjeje. - Gadishmëria
Agjentët e shitjes janë gjithmonë të përgatitur. Ata duhet të jenë të gatshëm për çfarëdo situate dhe duhet të dijnë ta tejkalojnë atë me sukses. Agjenti i shitjes është i vetëdijshëm për veten dhe trupin e tij. Nëse nuk është vigjilent, ai e ka ndjerë atë që pason dhe është kujdesur për të. Ata bëjnë gjithçka që është e nevojshme. Vigjilenca është çelësi për shumë nga parimet e të qenit një agjent i shitjes i mrekullueshëm.
Shkroi: John Rampton
